1樓：古龍尋桃
廠家與經銷商之間是一種利益關係，不是上下級關係，廠家要管理好市場，靠勸說甚至命令經銷商是沒有用的，要通過利益驅動，告訴經銷商做什麼有利益，做什麼不但沒利益而且要受懲罰，促使經銷商按照廠家所設定的經營思路行動，這就是銷售政策。 例如：公司的重點是緊縮信用政策，那麼就設計加大現款折扣；公司的重點在規範市場秩序打擊低價竄貨，那就應該有明確的違規懲罰措施；公司的重點是發展新客戶，銷售政策就給經銷商更多的實惠來鼓勵新客戶開發。
如果你只考核經銷商的銷量，但要求經銷商現款現貨，不亂竄貨，還要積極開拓新市場新客戶，那就難上加難了。一句話，經銷商永遠只做你考核的，決不做你希望的。那麼廠家如何制訂銷售政策呢？
第一：制訂銷售政策要遵循四個原則1） 多銷獎勵：企業的最終目的是更多的銷量和安全的回款。
2） 違約必罰：有獎有罰，如經銷商低價竄貨、違反合約經銷競品等，就要受到懲罰。
3） 全面考核：除了銷量和回款，還可以對其它指標進行考核如：新產品或全系列產品的銷售；發展新客戶開拓新市場等。
4） 區域銷售：經銷商只能在規定的區域內銷售。
統一出貨價：即產品的出廠**是相同的，運輸費用在出廠**之上另加。
統一地區價：即在一個地區性的市場上制定統一的**。
以上三種**體系各有利弊，統一到貨價有利於控制市場**，竄貨現象較少，但離企業距離較遠市場的利潤會有損失；統一出貨價則正好相反，基本上對市場**不做任何管理；統一地區價可以根據當地競爭對手的**情況作相應的調整。 通常廠家要求經銷商不得低於規定的底價銷售產品，好處是：保證經銷商獲得合理價差；對經營產品有信心；願意投入人力、物力；有利於市場的穩定發展。
但工業產品市場競爭的不充分或使用者的資訊比較封閉，造成經銷商的暴利行為也損害了廠家的利益，阻礙了廠家迅速擴大市場的機會，因此廠家對最**格也應予以控制。 通常情況下不應該有區別，因為經銷商所在區域市場容量的不均勻，是造成經銷商大小有別的一個很重要的原因。同時大小經銷商**懸殊是造成跨區域銷售的主要原因，最終結果一定是扶持大戶消滅小戶。
一般的做法是：**一視同仁，**差別在年終扣點中體現。 有時候你需要發展一個新的市場或你的一個競爭對手在某個市場**特別低的情況下，採用**一視同仁的方法幾乎沒有市場的機會。
採用更低的統一地區價是可以的，但要注意可能出現的對其它區域的低價竄貨現象。
二）返利政策設計 1）三種返利政策型別 ①銷量返利—臺階式返利
經銷商年銷售額達到 x x 萬 rmb，廠家按銷售額的x%作為年終返利(也可按季/月)。分為現金和實物返利。
②組合返利 除了銷量折扣外，還同時考核其它指標，包括：
現款折扣：這種折扣對所有經銷商是一樣的，只要是現款現貨都能享受。
專營折扣：排它性條件，不經營競品享受該折扣，否則就不享受該折扣。
市場秩序折扣：不竄貨，不低價傾銷，但廠家往往無法獲得確切證據。
全線產品折扣：需**全線產品才有折扣，不只是賣幾款暢銷的產品。
。。。。
③明釦暗釦： 明釦：公開的扣點，明確完成任務後可得到多少扣點。
暗釦：承諾有扣點，但不公開確切的數字。
三）信用政策設計 信用政策主要包括：現款現貨、賒欠、鋪底、承兌匯票期限等。 有的企業把現款現貨作為選擇經銷商的唯一條件，其實這跟沒有任何控制的賒欠一樣，都是缺乏真正的信用管理能力。
企業除了健全自身的信用管理制度外，究竟採用寬鬆的還是嚴格的信用政策是和下列因素有關，要具體情況具體分析： 1）採用寬鬆信用政策：品牌-全球品牌網-知名度低；企業開拓新的市場；推廣新的產品；企業的庫存過大；市場競爭過於激烈；法制環境良好等。
2）採用嚴格的信用政策；品牌知名度高；產品供不應求；特殊規格產品；微利的產品；法制環境惡劣等。 案例：a企業是一家化工原料國際企業，剛進入中國市場正是中國的經濟環境惡劣三角債橫行的時候，由於對國內情況不瞭解又對中國市場的期望過高，企業大量發展經銷商，只要籤合同就發貨。
結果不到一年時間其應收帳款就幾乎與銷售額持平，一邊還要不斷向外發貨，一邊卻連買原材料的錢都沒有，需要總部的不斷輸血，甚至發生**商堵在廠門口，財務經理和採購經理只能從後門離開的事件。 痛定思痛，a企業決定從賒賬銷售轉到現款現貨銷售，但要從賒賬立刻轉到現款那有這麼容易，行業內賒賬銷售已經形成了慣例，搞不好銷量大跌或經銷售叛離，問題就更大了。a公司決定賒賬銷售和現款銷售兩條腿走路，但現款要比賒賬銷售多5 %的折扣，而且在訂單中直接扣除。
開始有些經銷商非常反感，並組成了攻守同盟，堅持賒賬提貨，但任何**聯盟都是虛弱的，當一個兩個經銷商偷偷開始現款進貨時，更多的經銷商只能跟進，否則他們在市場上毫無競爭力。半年後，幾乎85%的經銷商用現款進貨，剩餘的經銷商自然淘汰，a企業成功轉型，財務和銷售狀況從此走上良性發展的軌道。 點評：
a公司無疑走了一次險棋，冒著**體系被破壞的危險，但非常時期需要有非常手段，a公司通過利益驅動和市場的壓迫，牽引經銷商從賒賬銷售轉到現款銷售，確實非常有效，但這有個前提就是產品非常暢銷，否則就有經銷商大批倒戈的危險。 四）區域政策設計 為規範市場秩序和市場穩定發展，經銷商在其簽約區域內銷售，不得跨區銷售和竄貨，否則作相應處罰包括：罰款提價、扣除返點、縮小區域、甚至取消資格等。
一般情況下也最好不要跟客戶書面簽訂獨家**的協議，那怕事實上經銷商是獨家。如果不得不簽訂獨家**協議，需要注意在協議中寫明：年度銷售目標和分解的銷售目標；不經營競品；不竄貨和低價傾銷；需**全線產品等，連續三個月未達到目標或違反協議，公司有權縮小區域甚至取消**資格。
歡迎與globrand（全球品牌網）作者**您的觀點和看法，陸和平,北大縱橫管理諮詢公司合夥人；工業品和建材行業渠道管理專家和諮詢專家，同時對大客戶營銷戰略、大客戶銷售和管理、客戶關係有獨到的見解和深入的研究。）進入陸和平專欄
廠家代表如何與經銷商打交道？
2樓：時夏
廠商之間：永遠的利益關係 這個世界上，沒有永遠的敵人，也沒有永遠的朋友，只有永遠的利益；營銷領域也一樣，廠商之間只存在永遠的利益關係！即便是私下關係再好，那也只是私人之間的關係，而不是廠商之間的關係。
一個營銷人員代表的是廠家，而不是個人，這點每個營銷人員必須牢記。 我初入營銷界的「領路人」是一個非常優秀的營銷人。他屬於那種特別有魅力、有魄力的營銷人，做事果斷，反應敏銳。
當時我和他一起從事公司一種高檔新品的推廣，因為公司產品以前一直定位為中低檔次，所以和我們合作多年的主流經銷商都是主銷中低檔次產品，對高檔新品銷售沒有經驗，也沒有那個資金實力；相反，當地主銷高檔次產品的經銷商長期以來都是我們的打擊物件。公司領導從經驗出發，決定繼續和長期經銷商合作，力推高檔新品；我的「領路人」則大膽決策，主動與我們的打擊物件聯絡，給予極其優惠的政策和**支援，而把長期經銷商放棄了。雖然當時公司內部非議甚多，長期經銷商以停銷來抵制，但他始終沒有鬆口，堅持讓打擊物件從事高檔新品的銷售。
一年過去，公司高檔新品在當地銷售火爆，市場前景一片看好；低檔產品雖有經銷商抵制，卻因為高檔新品的帶動在年終翻身，銷量超過往年；與此相對應的是，附近地區因為仍沿用過去的經銷商，高檔新品幾乎沒有走動。那位「領路人」後來指點我：「市場中沒有所謂經驗，一切以實際環境為基準；誰能銷售我們的產品，為公司創收，我們就支援誰；市場中不相信眼淚，也不相信情義，一切以利益為重」。
他的話聽來似乎過激，仔細一想，卻又確實是這麼回事。 我在營銷工作中，曾碰見過許多閱歷豐富的老營銷人，他們就是因為太迷信經驗、太相信以前的經銷商，而不知道現在的市場環境已與以前有了天壤之別，不關注現今的市場變革，不找新的有實力的經銷商，頑固不化，固步自封，最終產品銷售下滑，而自己也被逼離開營銷領域。他們就是因為忘記了廠商之間只存在永遠的利益關係這一點。
關注市場，服務好經銷商，以個人魅力征服經銷商，這其實就是與經銷商打交道的真諦。
**政策在制定過程中需要注意哪些方面的問題
地板經銷商選擇如何考察廠家，木地板招商怎麼招
2010年在不知不覺中已過去了一半，在低碳概念 下鄉浪潮 房產新政等諸多熱點影響下，地板招商正在悄然發生著細微的變化，品牌 口碑等都是各地板企業招商制勝的不二法門。一 品牌 競爭激烈，地板企業口碑說話 經過20多年的發展，我國地板行業經歷了由 競爭 到 品牌競爭 的轉變，目前，地板企業彌補 品牌短板...
如何管理經銷商，經銷商如何有效管控
遵循以下幾點，才能高效管理經銷商 1 尊重原則。既然是夥伴關係，就要互相尊重。但是相對於廠家而言，由於單個的經銷商處於弱勢的位置上，廠家首先尊重經銷商就顯得更為重要。尊重經銷商是廠家管理好經銷商的前提。不懂得如何去尊重別人，就不懂得尊重自己。所以必須尊重別人的勞動，多鼓勵 表揚 肯定經銷商的成績，多...
如何成為小米經銷商，如何成為小米網上經銷商？
你指什麼規模的經銷商？小米有很多經銷商 去小米官網，有一個加入我們的連結 如何成為小米網上經銷商？10 小米 你好。小米產品中，手機和電視不能授權經銷，配件是可以的。 小米沒有二級零售商，全部是官方 和官方 在賣，如果在其他地方看到有賣的一定是黃牛手機或者山寨手機。 邊浪城子 怎麼成小米 商？ su...