1樓：寂寞流星群
其思考的基點不再是r·雷斯所強調的針對產品的事實.而是上升到消費者情感的高度,通過賦予產品的價值和情感,轉而訴諸購買產品帶來的獨特消費體驗 以及消費者形象。傾向於訴求購買產品帶來的獨特的情感體驗,從情感的層面挖掘商品與消費品的連線點,與消費者進行深度的溝通,而不是通過產品的品質或功能 來實現產品的差異化。
例如,可口可樂和百事可樂都在力爭建立和不斷強化一種運動的、時尚的飲料形象。
情感銷售主張的運用
一個好的esp的發掘,首先應該對準目標消費群的心理;
其次應該和品牌緊密相關,這也正是伯恩巴克的roi創意思想中的r(relevance)之所指;
另外,要經得起時間的考驗。
案例:寶潔公司廣告營銷的esp策略
寶潔公司巧妙地運用了esp(emotion selling proposition)的廣告策略,注重向消費者展示購買產品所帶來的獨特消費體驗,以及消費者形象,從情感的層面發掘消費者與產品的連線點,與消費者進行深度溝通
一、只向消費者承諾一個利益點
當前,消費者幾乎時時處於一種廣告轟炸之中,很多產品不切實際地承諾其多個利益點,往往使消費者覺得情感上受到欺騙,從而激起對過多利益點承諾的一 種深層次逆反心理,寶潔公司抓住消費者的這種心態變化,對消費者的心理情感進行高度把握,只向消費者承諾一個利益點,出奇制勝地贏得廣大消費者的認同。
一般說來,向消費者承諾兩個或者多個利益點能夠提高銷售。但寶潔公司卻認為,只有把產品與消費者的特定需要進行直接的結合才能有效建立情感上的聯 系。因此,他們寧願在不同的廣告中分別訴求一個利益點,也不願意在同一廣告中承諾多個利益點。
根據消費者的不同需要,寶潔公司把市場分為許多小的市場,每 個小市場的消費者都是由覺察到一個共同需要的個體組成,他們與某一品牌範疇相聯絡,這樣使每個消費者群都能迅速找到滿足自己需要的特定品牌的產品。例如, 寶潔公司的洗髮水海飛絲的利益承諾為去頭屑,飄柔為飄逸、柔順,潘婷為健康、護理,雖然它們的配方和實際功效非常接近,但在廣告中卻作了 不同的利益承諾。從而滿足了具有特定需要的各個部分和層次的消費者,使他們分別與某一產品建立情感上的聯絡。
二、不用名人、重視權威證明
寶潔公司的廣告中所出現的代言人或者模特大多是一些不太知名的演員,而非紅得發紫的大腕名人。他們認為,和商品相比,名人的影響過於強烈,其結果只 是給觀眾留下了名人的印象。廣告的最大願望當然是為了使名人的效應能最大限度地轉化到產品品牌上,但我們常常發現事與願違,只有名人的形象給觀眾增添記 憶,作為目的物的產品或品牌形象卻被冷落,這就失去了廣告的意義。
另外,他們還認為,有些名人在同一時間拍好幾個產品的廣告,露面的機會越頻繁,每個廣告 所推銷的產品印象就越淡薄。因此,寶潔公司主張大眾家庭用品的廣告應追求貼近消費者,運用消費者熟悉的情景和語言與消費者直接建立認識,從而拒絕使用名 人。同時,他們非常自信自己的產品在同類產品中具有優越性,名人對他們的產品和廣告形式都是不太合適的,這正是寶潔公司運用心理學中情感親近性原理和其產 品、品牌特性相結合的成功例項。
另外,寶潔公司通過分析消費者的購買心理髮現,消費者在日用消費品的購買活動中特別關心的是自己的利益,重視產品的質量,害怕上當 受騙。因此,他們在廣告中力圖確立所提供產品及其承諾的高可信性,採用了科學鑑定,專家學者評價,消費者現身說法等廣告策略。例如,舒膚佳肥皂廣告就以 中國醫學會認可作為權威證明,佳潔士牙膏廣告則使用全國牙防組織認可,沙宣洗髮水則由世界著名護髮專家推薦。
這些方法儘管不是什麼新招, 但它們能在消費者的心目中樹立一個情感的支撐點,使廣大消費者認同和認可其產品、品牌的可信度和可靠性,以達到促進消費者購買行為的目的。
三、持續採用直觀的廣告攻勢
寶潔公司對自己產品和品牌宣傳有效的廣告很少輕易捨棄,通常會在很長一段時期內持續採用。根據德國心理學家艾賓浩斯(h. ebbinghaus)的研究認為,人們遺忘的程序是不均衡的,遺忘的數量隨著時間的增長而增加,速度先快後慢,最後趨於平緩。
即在識記後的短時期內 遺忘得很快,而以後逐漸緩慢,只經過一次加強的記憶內容被遺忘得非常快。因此,要想在消費者心目中建立產品的熟悉度,就必須向消費者提供多次反覆的記憶、 聯結。寶潔公司抓住了消費者這一情感的心理線索,採用自己有效的廣告對消費者進行重複轟炸。
而且,他們60%以上的廣告都能使消費者直觀地感知到所宣 傳產品的真實特點和功能,這就能很容易地使消費者對自己感興趣的產品進行迅速的知覺,併產生情感上的聯絡,引起情感上的共鳴。寶潔公司很少應用特技等效果 來淹沒廣告主題,而是運用樸實的形式撞擊消費者的心靈,功用平白地直露出來,滿足消費者的某些特定需要,使其產品具備了某種吸引人類情感興趣的本質。
2樓：賴國肖浩博
其思考基點再r·雷斯所強調針產品事實.升消費者情高度,通賦予產品價值情,轉訴諸購買產品帶獨特消費體驗
及消費者形象傾向於訴求購買產品帶獨特情體驗,情層面挖掘商品與消費品連線點,與消費者進行深度溝通,通產品品質或功能
實現產品差異化例,口樂百事樂都力爭建立斷強化種運、尚飲料形象
情銷售主張運用
esp發掘,首先應該準目標消費群理;
其應該品牌緊密相關,伯恩巴克roi創意思想r(relevance)所指;
另外,要經起間考驗
案例:寶潔公司廣告營銷esp策略
寶潔公司巧妙運用esp(emotion
selling
proposition)廣告策略,注重向消費者展示購買產品所帶獨特消費體驗,及消費者形象,情層面發掘消費者與產品連線點,與消費者進行深度溝通
、向消費者承諾利益點
前,消費者幾乎處於種廣告轟炸,產品切實際承諾其利益點,往往使消費者覺情受欺騙,激起利益點承諾
種深層逆反理,寶潔公司抓住消費者種態變化,消費者理情進行高度握,向消費者承諾利益點,奇制勝贏廣消費者認同
般說,向消費者承諾兩或者利益點能夠提高銷售寶潔公司卻認,產品與消費者特定需要進行直接結合才能效建立情聯
系,寧願同廣告別訴求利益點,願意同廣告承諾利益點根據消費者同需要,寶潔公司市場許市場,每
市場消費者都由覺察共同需要體組,與某品牌範疇相聯絡,使每消費者群都能迅速找滿足自需要特定品牌產品例,
寶潔公司洗髮水海飛絲利益承諾屑,飄柔飄逸、柔順,潘婷健康、護理,雖配實際功效非接近,廣告卻作
同利益承諾滿足具特定需要各部層消費者,使別與某產品建立情聯絡
二、用名、重視權威證明
寶潔公司廣告所現代言或者模特些太知名演員,非紅髮紫腕名認,商品相比,名影響於強烈,其結
給觀眾留名印象廣告願望使名效應能限度轉化產品品牌,我發現事與願違,名形象給觀眾增添記
憶,作目物產品或品牌形象卻冷落,失廣告意義另外,認,些名同間拍幾產品廣告,露面機越頻繁,每廣告
所推銷產品印象越淡薄,寶潔公司主張眾家庭用品廣告應追求貼近消費者,運用消費者熟悉情景語言與消費者直接建立認識,拒絕使用名
同,非自信自產品同類產品具優越性,名產品廣告形式都太合適,寶潔公司運用理情親近性原理其產
品、品牌特性相結合功例項
另外,寶潔公司通析消費者購買理髮現,消費者用消費品購買特別關自利益,重視產品質量,害怕
受騙,廣告力圖確立所提供產品及其承諾高信性,採用科鑑定,專家者評價,消費者現身說等廣告策略例,舒膚佳肥皂廣告
醫認作權威證明,佳潔士牙膏廣告則使用全牙防組織認,沙宣洗髮水則由世界著名護髮專家推薦些儘管新招,
能消費者目樹立情支撐點,使廣消費者認同認其產品、品牌信度靠性,達促進消費者購買行目
三、持續採用直觀廣告攻勢
寶潔公司自產品品牌宣傳效廣告少輕易捨棄,通段期內持續採用根據德理家艾賓浩斯(h.
ebbinghaus)研究認,遺忘程序均衡,遺忘數量隨著間增增加,速度先快慢,趨於平緩即識記短期內
遺忘快,逐漸緩慢,經加強記憶內容遺忘非快,要想消費者目建立產品熟悉度,必須向消費者提供反覆記憶、
聯結寶潔公司抓住消費者情理線索,採用自效廣告消費者進行重複轟炸且,60%廣告都能使消費者直觀知所宣
傳產品真實特點功能,能容易使消費者自興趣產品進行迅速知覺,併產情聯絡,引起情共鳴寶潔公司少應用特技等效
淹沒廣告主題,運用樸實形式撞擊消費者靈,功用平白直露,滿足消費者某些特定需要,使其產品具備某種吸引類情興趣本質
什麼是情感營銷？怎麼做好情感營銷
3樓：傲火營銷
人性裡情感比抄重佔的特別大，在襲商業營銷裡，情感營bai銷自然也威力du非常大zhi
。情感營銷，說白了就是通dao過人的情感因素來促使人產生商業渴望採取的行動。
那麼如何做好情感營銷呢？王心傲認為主要要通過四個方面：
一：接觸。與客戶接觸了，才有機會進**感營銷，所以第一步並不是思考如何鋪墊情感，而是用一個魚餌來進行第一次與客戶的接觸。
二：情感植入。當與客戶接觸了後，就要開始初步的情感植入，植入什麼情感？
這裡有很多，比如你對顧客的負責態度，比如你的經營理念，比如你的價值觀等等，比如顧客向你諮詢產品時，你並不是只一味讓他購買，而是給他一整套的解決方法。
三：持續影響。人在多次被影響時才會產生信任和依賴，情感不是一朝一夕，而要體現於整個消費過程。包括售前服務，售後服務，購買後使用體驗等等。
情感營銷：什麼是情感營銷
4樓：行軍千里
情感營銷是從消費者的情感需要出發，喚起和激起消費者的情感需求，誘導消費者心靈上的共鳴，寓情感於營銷之中，讓有情的營銷贏得無情的競爭。
什麼是情感銷售主張?
5樓：
運用你的情緒，感情，去渲染你的銷售物件。讓客戶在情感上理解你，認可你。最終轉移為對你銷售產品的認可。由此實現你的銷售任務。
什麼是營銷,什麼是銷售?
6樓：景田不是百歲山
1、從概念上講營銷是一種現代經營思想，其核心是以消費者需求為導向，消費者或客戶需求什麼就生產銷售什麼。這是一種由外向內的思維方式。
銷售主要是以固有產品或服務來吸引、尋找顧客，與營銷相比，恰恰相反是一種由內向外的思維方式。
2、從結果來看
銷售更看重結果，實施中追求的是效率，所以為人、技巧、經驗、機遇佔成功的極大比例。由於銷售的這種特性，很容易導致，從事銷售的人失去長遠的目光。
營銷更善於分析研究市場，並做出相應對策也就是將公司現有的各種要素及公司想要達到的目標，與市場需求有機結合起來，並密切關注競爭者的情況和可能採取的措施。
3、從目標來看
銷售更側重於短、中期目標的實現，是一種重利、輕市場的思維。
營銷往往以長遠的戰略眼光確定大的方向和目標，以切實有效的戰術謀策達成中短期目標，其中，銷售只是起著商戰中先鋒的作用。
4、從市場來看
銷售更多是賣方市場，以生產者為導向；營銷更多是買方市場，以消費者為導向。
腿彎疼是怎麼回事麻煩告訴我，麻煩告訴我這是怎麼了？
方子興醫生 小腿靜脈曲張是最重要的疾病之一，也是四肢血管疾患中最常見的疾病之一。靜脈曲張多發生在下肢。靜脈曲張形成的主要原因是由於先天性血管壁膜比較薄弱或長時間維持相同姿勢很少改變，血液蓄積下肢，在日積月累的情況下破壞靜脈瓣膜而產生靜脈壓過高，使血管突出 表面的症狀。 您注意關節的保暖在觀察看看，如...
誰來告訴我，什麼是朋友，誰能告訴我什麼是友情 什麼是朋友
荒野颶風 你所說的那些，純粹只能算是同學或者普通朋友，只有在碰面時打個哈哈，平時是不聯絡的，說得再好聽也是廢話，說簡單點，朋友分好幾種，一種是互相利用的，也就是所謂的酒肉朋友，另一種呢，就是能夠在你最需要幫助的時候伸出援手，且不求你的回報，能夠和你坦白心聲，肝膽相照的，這才是真朋友，人這一輩子可以有...
誰能告訴我什麼是朋友，誰能告訴我什麼是友情 什麼是朋友
朋友,正如這首歌中唱的一樣 這些年一個人,風也過雨也走,有過淚有過錯,還記得堅持甚麼,真愛過才會懂,會寂寞會回首,終有夢終有你在心中。朋友一生一起走 那些日子不再有 一句話一輩子 一生情一杯酒 朋友不曾孤單過 一聲朋友 你會懂還有傷還有痛 還要走還有我。普通的朋友與真正的朋友 一個普通的朋友從未看過...