1樓：易書科技
準備階段
（1）意向的建立
商務談判意向的建立，就是談判的可行性分析，即就選擇談判對手，實現自己的意圖和目標的可行性進行評估，分析可能影響談判的主、客觀因素，**談判成功的概率，從而確定該項談判是否可行。
（2）資訊的蒐集
資訊的蒐集是商務談判準備階段的一項基本工作，它對談判方案的設計乃至整個談判過程都具有舉足輕重的意義。資訊資料蒐集得愈充分，準備就愈充分，在談判過程中就愈有能力把握主動權，談判的成功率就愈高。主要是蒐集如下資料：
①談判對方單位的經營方式、業務範圍、資信情況、產品質量、市場形象等。
②談判對方單位經營管理人員的素質。
③談判對方參與談判人員的個人情況，包括對方談判者的身份、家庭背景、生活經歷、性格特徵、興趣愛好、談判風格、行為趨向等。
④談判對方所在地區（或國家）的風俗習慣。
⑤談判對方的利益目標、實力、籌碼和薄弱環節以及對方對我方情況掌握瞭解的可能度。
⑥談判對方近期的業績及市場**。
（3）方案的設計
方案的設計是談判準備工作的中心環節，在整個談判活動中具有綱領性作用。「凡事預則立，不預則廢」，商務談判尤其如此。商務談判是談判雙方合作與競爭的過程，是一場直接涉及雙方利益關係的經濟實力、知識、智慧、經驗、策略、心理素質的全面競技。
因此，在進行談判前，應根據談判的目的要求，制定詳細、縝密的談判方案，包括談判的主題。談判的要點，談判的議程等。
①確定談判的主題主題是整個談判活動的靈魂和統帥，主題的擬定要求措詞精煉而準確。
②確定談判的要點。包括談判的具體目標、人員選擇及對策設計等。具體目標是指該項談判要達到的目的，比如是為了摸底，還是為了論證未解決的問題，或是為了最後達成已草擬的合同協議，抑或是為了檢查、討論雙方提供的意見。
人員選擇是指對參與商務談判的具體人員的篩選和確定。對策設計一般包括如下內容：說話順序的安排，所要使用的證據和檔案的設計，要提問題的內容、時間以及詢問者的確定，打岔機會的預設，暫停的預設等。
③確定談判議程。議程設計是談判方案設計的一個重要環節，它是指雙方就所擬定的議案進行討論、磋商的程式。議程具有一種能夠影響談判效率的力量，它一般包括以下內容：
選定談判時間、地點、參與人員及其座位，確定各項條款商談的方法和步驟，**在商談中可能出現的不順利的情況及其對策，安排好善後事項的處理等等。
（4）人員的組織
人員的組織是商務談判工作的重要一環，因為，人是談判的主體，人的因素從某種程度上決定了談判的效率，決定了談判的成敗與否。組織人員主要包括以下兩大步驟：
①談判班子成員的確定。包括參與談判人數的確定和不同素質人員的搭配組合。一個談判班子人員的數量與質量，應視談判業務的內容重點，談判的型別，難易程度，談判地點、時間長短、業務量大小而定。
一般地說專業技術性強、難度大、時間長、業務量大、地點設在對方地盤的談判，需要配備的談判人員的數量應多一點，人員的素質要高一些。
例如，進行一宗較大規模的引進成套裝置的商務談判，從業務需要上考慮，一般需配備如下人員：一位具有與對方負責人地位、身份、權力和政策水平相應的富有經濟頭腦、能勝任談判的管理人員；一位對有關業務熟練的經濟師或會計師；一位熟悉有關法律、制度的律師。一位熟悉生產、裝置、技術的專家；一位精通雙方語言，起碼稍懂有關經貿知識與術語的翻譯人員；一位熟諳市場營銷的專家；一位統計、整理有關資料的輔助人員。
上述人員如能在負責人得力指揮下各司其職，各顯其能，配合默契，就可以組成一個具有立體優勢的集體而發揮出談判的優勢，掌握談判的主動權。
②談判人員的分工。在確定了談判班子後，還需依據談判人員的不同性格型別，事先對談判成員作談判策略性的分工。如由何人在何種場合下通過何種方式提哪些問題，哪些問題由誰通過什麼方式去回答，在什麼情況下由何人去解決什麼問題，誰當「主談者」，誰當「調和者」、「記錄員」等等。
開局階段
開局階段，亦稱匯入階段、開始階段。該階段的主要目的是創造一個輕鬆、友善、和諧的談判氣氛，同時對對手進行試探、摸底，為進入實質性談判打下良好的基礎。該階段主要由以下三個部分構成：
（1）談判的物質氛圍的構築
主要是指談判地點的佈置與人員食宿安排、安全保衛等方面的工作。
（2）談判的精神氛圍的構築
主要是指談判雙方參加人員通過接待、入場、介紹和寒暄等環節，來消除彼此的顧慮和疑慮，增進相互間的瞭解，乃至引起心理共鳴，活躍談判的氣氛。
（3）試探、摸底與**
由於談判開展對整個談判的議題和程序將產生重大的影響，因此，談判雙方對開局都極為重視，往往都希望由對方開局，以此探測虛實，後發制人。而開局一方則會表現得極為審慎，措辭上往往虛虛實實，不想讓對方摸清自己的全部底細。整個開局階段，談判雙方都處於一種互相試探摸底的態度之中，談判雙方均在此態勢之中醞釀各自的**（發盤與還盤）。
實質階段
實質階段是在談判開局以後，談判雙方就實質性問題進行交流與磋商，即談判雙方的正面交鋒階段。這是商務談判中至關重要的一個環節。該階段所花費的時間最多，消耗的精力也最多，是對談判雙方談判戰略戰術的總的檢驗。
談判是否能達到自己的理想目標，談判者的智慧和辯才的發揮，都將在這一階段得到實現。該階段又可細分為交流階段和磋商階段。
（1）交流階段
亦即「談」的階段，該階段雙方的談判人員應集中發表自己的意見，表明動機和意圖，通過交換觀點，達到相互瞭解。談判雙方在陳述自己的觀點和態度時，要採取「橫向鋪開」的方法，而不是糾纏於某一具體問題。陳述的內容一般應包括：
我方認為這次會談應涉及的問題，我方的利益，我方向對方讓步的事項，我方的立場，我方在對方所建有的信譽，以及今後雙方合作的前景等。
（2）磋商階段
也叫交鋒階段，其中心就是討價還價。這是整個談判過程中耗時最長、對抗最激烈的一環，是商務談判的主體階段。在該階段，談判雙方的對立狀態明顯，各方人員都為掌握談判的主動權而各顯身手，或脣槍舌戰，據理力爭，或沉著鎮定，較智鬥力，雙方都力圖將談判之舟駛向各自所期望的港口。
而實際上，各方又必須向對方作出或多或少的讓步，以換取對方的妥協和讓步。通過磋商、交鋒、討價還價，雙方在衝突之中**和尋求共同利益的結合點。可以說，磋商階段是由談判雙方共奏的一曲「衝突」與「合作」的協奏曲，談判雙方圍繞謀求一致的基調，既針鋒相對，堅持不懈，又適時適度地互相讓步，彼此妥協。
簽約階段
談判雙方經過正面交鋒之後，通過彼此的妥協讓步，消除了彼此的分歧，縮短了利益差距。雙方都認為基本上達到了預期的目的，只需在一些不太關鍵的問題上作出利益調整，就可以達成共識，簽訂協議。簽約階段應注意的事項有：
（1）審視對方的最後出價，或要求平均分擔損失和風險；或以己方的「最後價」相對抗，適時提出雙方均能接受的折衷方案，以解決最後矛盾。
（2）讓步的原則性，即我方的讓步應以對應的對方讓步為條件，決不做任何無回報的讓步。
（3）各種分歧消除以後，談判雙方在簽訂談判契約式合同前應進行最後一次回顧，明確在談判中已取得的共識的所有主要問題，並以備忘錄的形式記錄下來，作為擬訂協約的根據。
（4）簽約當事人在合同式契約尚未簽訂之前，應再次審查協約的履行期限、地點、方式和違約責任等條款以及根據法律規定的或按協議性質必須具備的條款和當事人要求必須規定的條款。
（5）契約式合同的行文格式必須嚴謹，表達力求準確嚴密。應極力避免表述上的疏漏、歧義和可能引起的彈性解釋，使之天衣無縫，無懈可擊。
2樓：茹翊神諭者
商業談判的程式
（一）戰略規劃階段
（二）正式談判階段
（三）履約談判階段
商務談判的環節有哪幾個過程階段
3樓：
「商務談判三部曲」的概念，即談判的步驟應該為申明價值（claiming value),創造價值(creating value)和克服障礙(overcoming barriers to agreement)三個程序。
1、申明價值
此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優勢所在。此階段的關鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向對方提出問題，探詢對方的實際需要；與此同時也要根據情況申明自己的利益所在。
因為越瞭解對方的真正實際需求，越能夠知道如何才能滿足對方的需求；同時對方知道了你的利益所在，才能滿足你的需求。
2、創造價值
此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明瞭各自的利益所在，瞭解了對方的實際需要。但是，以此達成的協議並不一定對雙方都是利益最大化。也就是，利益在此往往不能有效地達到平衡。
即使達到了平衡，此協議也可能並不是最佳方案。
因此，談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，為談判雙方找到最大的利益，這一步驟就是創造價值。創造價值的階段，往往是商務談判最容易忽略的階段。
3、克服障礙
此階段往往是談判的攻堅階段。談判的障礙一般來自於兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在衝突；另一個是談判者自身在決策程式上存在障礙。
前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協調利益；後者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方順利決策。
擴充套件資料
商務談判特徵
1、以獲得經濟利益為目的
商務談判則十分明確，談判者以獲取經濟利益為基本目的，在滿足經濟利益的前提下才涉及其他非經濟利益。雖然，在商務談判過程中，談判者可以調動和運用各種因素，而各種非經濟利益的因素，也會影響談判的結果，但其最終目標仍是經濟利益。
與其他談判相比，商務談判更加重視談判的經濟效益。在商務談判中，談判者都比較注意談判所涉及的重或技術的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經濟效益的好壞來評價一項商務談判的成功與否。
不講求經濟效益的商務談判就失去了價值和意義。
2、以價值談判為核心
商務談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現在眾多方面，但價值則幾乎是所有商務談判的核心內容。這是因為在商務談判中價值的表現形式**最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的**，並通過**升降而得到體現。
需要指出的是，在商務談判中，一方面要以**為中心，堅持自己的利益，另一方面又不能僅僅侷限於**，應該拓寬思路，設法從其它利益因素上爭取應得的利益。因為，與其在**上與對手爭執不休，還不如在其它利益因素上使對方在不知不覺中讓步。這是從事商務談判的人需要注意的。
3、注重合同的嚴密性與準確性
商務談判的結果是由雙方協商一致的協議或合同來體現的。合同條款實質上反映了各方的權利和義務，合同條款的嚴密性與準確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。
有些談判者在商務談判中花了很大氣力，好不容易為自己獲得了較有利的結果，對方為了得到合同，也迫不得已作了許多讓步，這時進判者似乎已經獲得了這場談判的勝利，但如果在擬訂合同條款時，掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴密、準確、合理、合法，
其結果會被談判對手在條款措詞或表述技巧上，掉進陷阱，這不僅會把到手的利益喪失殆盡，而且還要為此付出慘重的代價，這種例子在商務談判中屢見不鮮。因此，在商務談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的準確和嚴密。
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