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水石廣場營銷推廣報告 房策網 http://www.fangce.net
一、總體營銷策略
（一） 整合營銷核心目標
（二） 核心戰略構想
（三） 推廣戰略原則
二、入市時機建議
三、整合營銷推廣戰略
（一） 專案形象定位
（二） 策略緣起
（三） 營銷推廣
（四） 整體推售策略
（五） **策略
（六） 公開發售前**策略
四、階段性營銷推廣戰術
（一） 銷售階段劃分
（二） 各階段推廣細節
一、 總體營銷策略
（一） 整合營銷核心目標
通過對本專案及專案周邊區域市場的詳盡分析，針對本專案提出如下營銷核心目標：
通過整合營銷推廣，在充分保證利潤的前提下力爭實現在本專案公開發售後3個月內實現80%以上銷售率。
（二） 核心戰略構想
為了實現3個月內實現80%以上銷售率。
在本專案的操作過程中必須堅持如下三點操作原則，即：
1、 一切工作服從銷售目標；工程、物管、財務、合同等相關部門緊密配合銷售工作。
2、 準確制定**、銷控、包裝、**等方面的核心策略；
3、 在銷售過程中不斷強化各類推廣策略的市場決定力，並根據市場的變化，階段性、靈活性運用推廣策略。
（三） 推廣戰略原則
嚴格控制營銷推廣費用，排除硬性廣告轟炸式進攻，採用「以小搏大」的操作方式；主題定位創造性的「滁州市中心主幹道大店鋪、水石嘉園——城市中心的家」的推廣，利用**（活動跟蹤報導、軟文等）、現場包裝、**（配合公關活動和工程節點）等手段，有效的製造熱點話題，將專案的賣點融匯貫通於其中，不斷製造市場焦點，從而提升銷售率。
二、 入市時機建議
考慮到本專案的工程進度和銷售的延續性，雙方就2023年4月28日正式入市達成一致意願。理由如下：
1、 開盤的必備條件是工程有一定形象進度並達到預售條件、樓書資料備齊、導視系統完備、樣板房裝修完成。為展示客戶專案良好的物業形象，必需2~3個月的銷售準備工作。
2、 「紅五月」。從銷售**的角度，每年5月前後是一個購樓旺季。本專案於4月28日推出，同時5月1日七天長假，市場需求旺盛。
3、 從競爭層面來講，滁州市中心區未來將有多個專案推出（現在的金光大道、南譙南路的工商銀行旁邊待開發專案，小商品市場旁邊的財神道）直接對本專案構成威脅，搶得先機，佔領市場，方為上策。
三、 目標市場定位
根據我公司充分的市場調查，同時充分考量本專案的各方面質素的基礎上，提出如下目標市場定位：
目標客戶群定位 —— 賣給誰？
1、本地滁州人，現居住區域主要在滁州市區的有實力的經商戶；
2、外來中小商戶，主要為下轄的6個縣市及附近經營業主；
3、高收入企業管理階層，集中為新、老城區內效益較好企業員工；
4、安徽省內外投資客群市場，分連鎖店自營和親屬購置投資兩種。
四、 整合營銷推廣戰略
（一） 專案形象定位
滁州市中心主幹道沿街大商鋪
水石嘉園——城市中心的家
（二） 戰略整合
1、 專案品牌營銷戰略
與各相關專業品牌公司強強聯手，打造專案品牌，塑造本專案在地產領域的新形象，達到迅速**資金的目的。
2、 差異化營銷戰略
（1） 強調產品本身差異 ——「滁州市中心主幹道沿街大商鋪」
（2） 強調產品區域互動的差異—「滁州市中心首個高檔住宅小區」
（3） 強調目標客戶群生活態度的差異 —— 「棄舊迎新」
（4） 強調營銷手法的差異 ——「市中心、商業中心、財富中心」
（5） 強調品牌形象的差異 —— 「統一裝修、統一形象、統一品質」
（三） 營銷推廣
[水石廣場]所面對的主要是敢於投資的區域消費群體，他們關注的更多的產品本身所具有的潛在市場價值。因此，整個推廣過程既要延用傳統的營銷手法以平實的作風與之溝通，又要利用獨創的、針對性強的觀點與消費者對話，將「賣點」與「觀點」恰如其分地凝結與目標客戶群進行溝通。
推廣主題
「滁州市中心主幹道沿街大商鋪」
「滁州市中心首個高檔住宅小區」
五大銷售主張：
1、 優越位置、鎦金旺鋪——「坐擁未來市中心商鋪、輕鬆享受投資回報」
2、 展望滁州發展——「城市在發展，滁州在改變」
3、 中心區發展美好未來—— 「搶佔中心地段、把握未來價值」
4、 [水石嘉園]創新理想戶型——「110—130㎡的三房小康之家理想戶型」
5、 便捷交通——「經商、居家出行快易通」、「時間就是金錢」
6、 物業管理——「名牌管家、星級服務」
（四） 整體推售計劃
按照圖紙編號：5—7—9棟，依次編號為01—02—03單元，再依次編房號為101—102—103等。
時 間 推出單位 備 注
2023年4月28日 9號樓水石廣場精品商業街 定價時考慮面積位置因素
2023年4月28日 水石嘉園3棟小高層 根據交錢登記情況調整推出
考慮因素:
1、 通過對專案進行合理的銷控，避免在銷售後期剩餘的單位全部為劣勢單位，化解尾盤銷售困難。
2、 9號樓為16層小高層考慮到當地客戶對小高層的電梯物管不很信任，加上緊靠[水石廣場]大商業，受到噪音的影響大，最早將其以新單位的形象，配合較其他樓棟低價位推出可以減低對後市銷售的巨大壓力；
3、 5、7棟小高層朝向中心園林景觀，樓距較大，整體質素具有優勢，在公開發售前推出以便促進銷售進度，堅定客戶消費信心。
4、 複式單位由於面積大、總價高，且客戶對於上6樓居住的不便等因素，使其相對其餘單位的消費層面窄，銷售週期相對較長，建議2006.4.28開盤前先摸底一下,再推出，以便儘快消化。
5、 保留單位的景觀相對較好、受噪音的影響小，建議先控制銷售，在適當的時機推向市場，配合**活動，刺激消費購買行為。
（五） **策略
建議定價：水石嘉園5、7、9棟起售價2500元/㎡ 均價：3000元/㎡
以上定價要通過周遍市場調研分析後決定。建議**在開盤前7天決定為好。
[水石嘉園]定價因素係數調差表
棟號 房號 定價因素係數調差 合計 備註
噪音 景觀 朝向 戶型
9棟 01
0203
0405
0607
085棟 01
027棟 01
0203
0203
04定價因素調差說明
1、 噪音因素：
9棟臨城市主幹道——南譙北路，16層小高層噪音偏大，整體負值最大，噪音尤其是清早、夜晚較為突出，整體負值其次。另外靠水石廣場入口的部分單位噪音調差係數僅作區域性微調。
2、 景觀因素：
5、7棟視野開闊，整體景觀優，故分值可相對調高。
3、 朝向因素：
5、7、9棟的位置朝向基本相同，為正南偏東，朝向較好，因此此係數可不計。
4、 戶型因素：
各戶型間面積相近，房型合理無明顯優良差異，凡有門衝的戶型單位為-2，客廳朝西北或東北的戶型單位再減2，另外較小面積的e棟3、4戶型及戶型設計極為合理的d棟1戶型單位加2。
5、 層差因素
由於本專案為11、16層的小高層，第一，當地客戶對於小高層的後期電梯物管的服務普遍表示懷疑，第二，考慮到小高層的物業使用費用較高，增加使用成本，第三，同時考慮到小高層之間的棟距決定了每戶的採光效果，因此建議樓層差：針對11層的小高層相對拉開為每兩層遞增元/平米，針對16層的小高層相對拉開為每兩層遞增元/平米，保證每套**順利**。
六、公開發售前**策略
通過營銷的手段以保證內部認購及開盤階段銷售的持續熱度，我們建議分四步的策略：
第一步：積累客戶期（2023年3月28日前）
操作：爭取於2023年3月28日開始接待已登記客戶諮詢。本階段客戶交納最高20000元意向金（填開收據），領取本專案認購籌碼，便於後期開盤準確定價，不承諾其意向認購房號。
優惠：在3月28日——4月28日開盤前，來交20000元意向金的客戶可優先享受公開發售日當天推出優惠。
第二步：選取房號期（4月26日——4月28日）
操作：4月26日當日公佈具體房號**及推售房號，客戶在當天按派籌順序挑選房號，大定在公開發售日交納並同時簽署認購書。提前一週達到專案熱銷的目的，同時為開盤營銷提供素材，製造專案市場熱點。
優惠：本階段意向客戶，意向金轉定金，同樣享受公開發售當日優惠。
第三步：公開發售（4月28日）
操作：公開當天公佈**及當天優惠，另外通過優惠的形式，吸引前期選定房號的客戶轉定金並簽署認購書。
優惠：公開發售當日成交客戶可享受1%的折扣，且可參與**額外固定數額的優惠折扣（數量初定為10套，銷售**先加價2%再優惠）。
第四步：開盤延續期4月29日~5月7日
操作：針對內部認購未成交客戶推出少量保留單位，消化無法通過優惠逼定的部分客戶，通過「五一」長假的休息機會抓住來訪客戶，促成銷售。
優惠：本階段成交客戶即可享受額外2%的優惠折扣。
五、 階段性營銷推廣戰術
根據對本專案的分析，認為本專案的營銷推廣工作可分為以下五個階段有序開展，以便整個營銷工作的推廣與銷售的各個階段能正常延續，及在市場突變時，及時調整營銷策略。
（一） 銷售階段劃分
階 段 時 間 銷售率
內部認購期 2006.3.——2006.4.
開盤強銷期 2006.5——2006.6 70%
尾盤**期 2006.6——2006.7 30%
（二） 各階段推廣細節
1、 （預熱）內部認購階段
銷售階段 內部認購階段
時 間 2003.3.——2003.4.
**策略 1、**「低開高走」；
2、相對公開發售價位留出2-3%的**空間；
3、執行常規付款方式如：一次性、二、三成按揭；
宣傳策略
**策略 1. 利使用者外圍牆廣告、電視滾動字幕、現場樓體條幅進行賣點宣傳
2. 針對下設6個重點縣區進行dm直郵推廣
3. 軟文宣傳造勢，作為輔助宣傳方式；
4. 針對」水石廣場」綜合商業的推廣建議在南京長江大橋橋北樹廣告為以後招商造勢
推廣主題
滁州市中心主幹道沿街大商鋪
水石嘉園——城市中心的家
水石廣場,財富核心
包裝策略 1、完成售樓處現場展示；
2、工地現場整體包裝
3、戶外圍牆廣告牌、導視系統
公關** 選房活動
2、 公開熱銷階段
銷售階段 強勢銷售
時 間 2006.5.——2006.6.
**策略 1、在內部認購價位基礎上，上調1-2%；
2、繼續保持現有付款方式；
宣傳策略
**策略 1、 開全方位廣告宣傳，重點戶外圍牆廣告宣傳；報紙選擇滁州**、電視選擇滁州有線電視；
2、 利用片區特點，針對本片區購房登記群體實行重點宣傳；
3、 利用**活動，作足人氣；
推廣主題 「鎦金旺鋪,投資自營兩相宜」
「家在水石,盡享尊貴」
包裝策略 1、 售樓處區點陣圖放大展板、充分體現區位優勢；
2、懸掛現場宣傳條幅，集中展示實效賣點；
3、配合外立面裝修調整現場包裝；
公關** 1、 開盤盛典
銷售通道 1、 銷售現場
3、 尾盤銷售階段
銷售階段 尾盤銷售
時 間 2006.6——2006.7
**策略 **提高折扣點或一口價策略
宣傳策略 降低對外宣傳力度，重點進行現場宣傳
推廣主題 「水石廣場，**有限，機會不容錯過」
包裝策略 現場條幅強化「**」資訊傳遞
公關** 組織「電臺或電視臺以新聞報道的形式介紹[水石廣場]的銷售狀況
銷售通道 現場銷售
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