銷售人員如何管理，銷售人員如何管理？如何定位？

1樓：百度文庫精選

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銷售業務員管理辦法第一章總則第一條制定目的為加強本公司銷售管理，達成銷售目標，提升經營績效，將銷售人員之業務活動予以制度化，特制定本規章。第二條適用範圍第三條凡本公司銷售人員之管理，除另有規定外，均依照本辦法所規範的體制管理之。第四條權責單位1、業務部負責本辦法制定、修改、廢止之起草工作。

2、總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準工作。第二章一般規定第五條出勤管理銷售人員應依照本公司【員工手冊】之規定，辦理各項出勤考核。但基於工作之需要，其出勤打卡按下列規定辦理：

第六條原則上，銷售人員每日需按時上班後，由公司出發從事銷售工作，公事結束後返回公司處理當日洽談業務，但長期出差或深夜返回者除外。第七條工作職責銷售人員除遵守本公司各項管理規定外，應善盡下列之工作職責：1、銷售主管人員1) 負責推動完成所轄區域之銷售目標；2) 執行公司所交付之各種事項；3) 督導、指揮銷售人員執行任務；4) 控制銷售單位之經費預算。

5) 隨時稽核各銷售人員之報表。2、銷售人員1）基本事項a. 應以謙恭和氣的態度和客戶接觸，並注意服裝儀容之整潔；b.

對於本公司各項銷售計劃、行銷策略、產品開發等應嚴守商業祕密，不得洩漏予他人；第三章

2樓：a1物流聯盟平臺

銷售人員除基本工資外還有抽成以及績效獎金，餐補跟話費補，這個是根據業務部的規章制度執行的，如果業務員遇到出差的話，肯定有相應的出差補貼，是實報實銷還是包乾制，這個就根據公司情況而定，至於車輛情況，最好是有一個車輛管理流程比較好！

3樓：

營銷部年度銷售計劃的對策措施

4樓：旋旋

營銷隊伍建設

市場競爭日趨激烈和市場的不景氣常常增加業務員的挫折感，不同的企業、不同的業務員在不同時期都會存在不同的心態問題。通常，影響業務員心態和士氣的主要因素是激勵機制，激勵力度不夠、獎罰不明、獎勵政策不兌現等情況都會影響業務員的士氣。對於經營業績差的企業，業務員更容易對企業的前途感到悲觀失望，積極性不高，常常表現為得過且過，且凝聚力較差。

管理業務員成為企業的一大難題，很多企業對業務員行動的追蹤方式以**追蹤和突擊檢查為主，部分企業還採取行程核實和客戶追蹤方式。

當前，銷售隊伍管理中最困惑的問題主要存在於兩個方面：心態；銷售技巧和能力。 ① 在心態方面，表現為：

團隊中業務員的工作積極性、主動性不夠；業務員的心態不好，攀比風濃；業務員的凝聚力、忠誠度差，銷售隊伍不穩定。 ② 在銷售技巧和能力方面，主要表現為業務員的專業知識缺乏，銷售團隊的銷售技巧和能力亟待提高。

銷售隊伍管理的措施。

1、實施銷售目標管理銷售目標管理可促使業務員進行自我管理，加強自我控制，使業務員能夠從被動、消極轉變為自動、自發、自主自控。銷售目標應該體現循序漸進的原則，利用漸進式的目標管理系統可以使業務員在最少的監督之下創造出最佳的銷售業績。所謂漸進是指制定一系列連續的目標。

比如，每個季度都要在前一個季度的基礎上達到一個新的目標，最後在年末達到年度最終目標。日常目標包括完成銷售額、把費用控制在計劃內、增加潛在客戶等。創造性目標就是給業務員增加壓力，提高目標，促使其最大限度地發揮自己的潛能。

在制定目標時，應該設定兩種目標範圍：現實目標；理想目標。概括而言，在制定目標時，應考慮以下問題：

① 你想在年底達成什麼樣的成果(年終目標)？所有季度目標都應服從於年終目標。 ② 要取得這些成果，你面臨著哪些障礙？

③ 你的銷售區域有哪些優勢和不足？ ④ 如果本期(季度)目標未能順利達成，這對實現最終目標有何影響？ ⑤ 在上期(季度)完成的目標之中，哪些是漸進式的？

⑥ 你是如何取得這些進展的？ ⑦ 對於上期(季度)沒有完成的目標，你是否有別的辦法可以彌補？

2、加強對業務員的培訓和指導以會代訓、陪同拜訪、聯合拜訪都是有效的方法。 ① 銷售經理應盡力與業務員進行「一對一」的溝通並提供指導，應該針對業務員自身的優缺點並結合市場和客戶的特點對業務員給予輔導，雙方可以共同討、擬訂改善方案和行動計劃。 ② 銷售經理還需要進行追蹤管理，並定期檢查進展情況或制定下一步計劃。

③ 銷售經理也可以陪同業務員進行聯合拜訪。在聯合拜訪過程中，業務員充當主角，銷售經理則充當教練這一配角角色。在聯合拜訪後，銷售經理應進一步分析、檢查業務員在拜訪客戶行動中的表現，並指出有待改進之處。

只有通過持續的改善跟進迴圈，你才能不斷提升銷售團隊的整體銷售能力。

3、士氣提升和能力提升雙管齊下應該加強企業文化建設，設計企業遠景。經理和業務員應該保持良好、有效的溝通並制定行之有效的激勵政策，以強化團隊精神並確保業務員保持旺盛的鬥志和進取心。銷售經理還應該注意開發業務員的潛能，使業務員的能力和業績能獲得同步成長。

4、、公正、客觀地進行業績評估，儘量將考核指標量化、標準化比如，可以制定以下目標並進行考核： ① 銷售目標達成率 ② 毛利目標達成率 ③ 應收帳款**率 ④ 每天平均訪問戶數 ⑤ 客戶數量 ⑥ 產品比例；等等。

5、提升銷售會議效率和效果通常，對業績評估可採取定量、定性兩種方法：一種是根據企業的獎勵政策進行考核，這是一種定量的方法；另一種是通過銷售會議對業務員的績效進行定性分析評估，研討績效未達成的真正原因，並研究、擬訂改善對策。召開銷售會議是銷售經理需要投入大量精力來做的一項工作，任何一位優秀的銷售經理都應該高度重視這項工作並致力於提高其效率和效果

怎麼管理銷售團隊？

銷售人員如何管理？如何定位？

5樓：彭咿呀

銷售人員的定位是是創造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關係以便讓組織與其利益關係人受益的一種組織功能與程式。

銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。管理方法如下：

其一，良好的績效管理能成為銷售隊伍管理的好幫手。在銷售隊伍管理中，如果銷售人員的升職和提薪都是以客觀的績效資料為基礎，而不是基於偏祖、主觀觀察或者別的意見，那麼就會顯得公平、公正，促進銷售隊伍的良性競爭，有力推進銷售工作;

其二，在銷售工作過程中銷售績效的不足一經確認，就可以未雨綢繆，在銷售培訓計劃中加入糾錯標準，為進一步績效改善和提高打下基礎;

其三，通過績效管理，在銷售工作中管理層能夠發現那些優秀銷售員使用的銷售技術，並將之在其他銷售人員中推廣從而改進整個銷售隊伍的績效;

其四，績效管理也有助於發現改進銷售計劃的需要。例如，現行計劃可能過多注重低利潤專案，或者忽略了非銷售性(即宣傳性)活動。那麼通過對銷售計劃的改進，將使計劃更加準確、合理。

6樓：匿名使用者

企業管理者對外勤團隊的管理重點主要集中在業績、費用、工作狀況三個方面：

業績考核目前銷售團隊管理最常用手段，管理難度低，比較成熟。

費用管理企業成本控制的最大灰色區域，管理難度高，原因在於業務人員上報的費用真實性難以考核。

工作狀況企業管理的空白區，大多數企業業務人員一旦外出，出勤時間、下班時間、行程、拜訪客戶資訊等基本工作資訊企業都無從知道，即使有周（月）報制度從報表中得到的資訊也有大量的水分，可信度不高。

針對上述情況，圖搜天下（北京）科技****推出了定位服務平臺管理，幫助企業精細化管理外勤團隊，提高團隊執行能力，控制銷售成本。

銷售業務員如何進行管理？

7樓：匿名使用者

初級銷售員必須掌握的12項基本能力

本文所羅列的12項銷售能力是許多世界500強企業普遍擁有的銷售能力。呈現給大家希望對中國本土企業的銷售能力管理及銷售能力提升有所幫助。我們把銷售能力分為三類：

技能、常識及行為。每一類又包括了四項能力。

技能類包括：

1. 建立關係

2. 銷售及談判

3. 指導、發展與培訓

4. 分析並解決問題

常識類包括：

5．客戶價值定位

6．業務意識

7．客戶管理

8．市場意識

行為類包括：

9．結果中心論

10．團隊工作與團隊建立

11．自我及團隊工作管理

12．創新精神

這些能力型別對銷售人員的能力綜合要求如下：

新手、新上崗、基本能力水平、能力的最起碼要求、在指導和訓練下工作。

銷售能力一：建立良好的關係

注重並致力於良好的人際關係、促進業務的發展

·表現出與客戶建立良好關係的意識以及描述出有效、良好的人際關係對業務的影響。

·理解使用開放及封閉式提問技巧的作用並表現出運用主動傾聽的技巧，建立和睦、信賴的關係並理解客戶的需要。

·認可並感謝他人所做的貢獻及忠告。

·理解為客戶、公司及自己提供優質客戶服務的原則及價值。

銷售能力二：銷售和談判

利用銷售和談判技巧及將銷售機會最大化等方式提高業務的利潤率和競爭力。

銷售過程

·計劃／準備

·建立關係

·發現需求

·送樣品

·產品介紹

·談判·反對·成交·回顧／跟蹤／管理

·瞭解銷售過程（見上）

·在伴隨過程中發現客戶需求

·找出向現有客戶／零售商增加、組合和交叉銷售的機會

·向一小組人作成套的產品介紹

銷售能力三：訓練,發展和培訓

互相學習，共同發展，從而提高銷售隊伍的能力

·瞭解並應用開放式提問和指導的技巧

·接受指導

·與同事、客戶和零售商進行非正式的一對一的訓練課

·能幫助新手

·認識自身培訓需求並尋求幫助

·把握學習機會並迅速從實踐經驗中學習

銷售能力四：分析和解決問題

利用一切相關及可得到資訊，找出關鍵問題和機會；確定問題的成因以及解決問題的方法，加強客戶關係

·通過提出問題，找出客戶問題所在

·迅速、準確、設身處地地對客戶的問題作出反應

·用現有工具、資源和指導手冊解決較簡單的客戶問題

銷售能力五：客戶價值定位

通過有選擇地推薦我們的產品、服務及後勤保障，保持和發展新業務

·描述產品／服務在同類市場上的特徵，優點及應用

·在同類市場上向客戶解釋我們的客戶服務定位

·向客戶提合適的問題，以便從同事／上級那裡得到技術上的幫助

·知道如何取得或向誰尋求技術資訊

·知道主要競爭對手的產品

銷售能力六：業務意識

通過資訊和技術管理，確定業務的利潤率和競爭力

·在銷售指導員的幫助下，為制訂不同業務及主要客戶的銷售計劃做出自己的貢獻。

·在銷售經理／指導員的幫助下知道如何獲得業務並解釋業務中存在的問題。

·熟練使用一般計算機應用軟體。（如exchange, word, excel）

·在業務實踐中，表現出對業務和財務管理的意識

銷售能力七：客戶管理

發展對客戶、其需求及結構的深層瞭解。通過計劃和優先排序，對時間進行最有效的利用

·按重要性和緊迫性對拜訪客戶、目的及拜訪客戶的頻率進行計劃

·實行拜訪後分析

·瞭解客戶／批發商的需求和要求，以及他們的客戶和終端使用者的需求

·瞭解誰是客戶企業中的決策人和有影響力的人

銷售能力八：市場意識

在所有業務活動中，通過對市場和外部環境的充分了解，爭取競爭優勢

·體現出對市場、客戶型別和市場領域的主要競爭對手的瞭解

銷售能力九：結果中心論

對取得「保底」業績負責

·瞭解主要的業績衡量方法／指數

·接受分工，業績和效果的責任

·努力實現目標

銷售能力十：團隊工作／建立團隊

為團隊做貢獻；贏得承諾，並激發他們超趕

·表現出熱情和親和力

·融洽地在團組中工作，與他人和睦相處。

·與他人共享資訊

銷售能力十一：自我／團隊工作管理

有很高的個人標準，為自身的發展負責，並與他人解決業績問題

·根據任務的重要性和緊急性，提前制定活動計劃

·保持最新的工作常識

·瞭解個人／團隊的目標

·聽取建議和反饋，並根據採取行動

·表現出良好的個人風貌（著裝，車，銷售輔助工具）

·編輯的信箋及報告清晰、言簡意賅、語法正確

·無論何時，都安全行事

銷售能力十二：創新精神

尋找途徑，改善業務，為客戶提供增值服務。準備嘗試新方式，承擔經過仔細權衡的風險

·以熱情和責任感接受並實施新的主張

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