1樓：聚興碳素
1.目的：銷售工作，或者說銷售人員與目標客戶進行接觸的最終目的，是為了**產品及維持與客戶的關係，從銷售管理而為企業帶來銷售業務及利潤。
銷售人員的銷售業績，一般以銷售人員所銷售出的產品數量或銷售金額來衡量。此外，銷售人員所銷售出的產品的利潤貢
獻，是衡量銷售人員銷售業績的另一個標準。而對於一些需要重複購買產品的客戶，銷售人員要維持與這類客戶的關係。維持與客戶的業務關係的能力及對客戶的售
後服務質量也是一個重要的考核因素。銷售部需要按照銷售計劃去執行各項銷售工作，要緊密的跟進和監督各個銷售地區的銷售工作進展情況，要經常檢查每一個
地區，每一個銷售人員的銷售任務完成情況。發現問題立刻進行了解及處理，指導、協助銷售人員處理在工作中可能遇到的困難，幫助銷售人員完成銷售任務。銷售
部需要為銷售人員的工作提供各種資源，支援和激勵每一個銷售人員去完成他們的銷售指標。
2.核心：企業在確定了營銷策略計劃之後，銷售部門便需要據此制定具體細緻的銷售計劃，以便開展、執行企業的銷售任務，以達到企業的銷售目標。
銷售部必須清楚地瞭解企業的經營目標、產品的目標市場和目標客戶，對這些問題有了清晰的瞭解之後，才能夠制定出切實而有效的銷售策略和計劃。
2樓：馬梓開博士
銷售管理的目標是實現公司的業績要求；
核心是提高每個銷售人員的積極性，提高營銷策略的有效性。
3樓：光光大師
每個公司當然會有業績的問題,銷售就是處理這個問題的核心,所以公司制度一般就是要求銷售部門必須完全的保證目標達成,然而這樣必須達成的核心目標,必須善於使用及規劃相關的銷售制度及獎勵辦法..等,來促成銷售部門的動力,也就是目標管理.
做好銷售管理需要具備什麼樣的能力?
4樓：彤樂邇
結論：銷售經理必備的八項管理能力：自我管理能力、銷售目標、績效考核、薪酬設計、招聘選將、**活動管理、培訓輔導、銷售團隊的有效激勵。
首先，自我管理能力，以身作側。想要管理好別人前先把自己管理好咯，管理界曾有句名言也是古訓：己所不欲，勿施於人。當好一個將軍必應以身作則，言教不如身教。
一個領導的好與否會直接影響您的所有下屬員工，正所謂牽一髮而動全身啊。
結論：若要管好人必先管好己，用自我的影響力來征服員工。
其次，銷售目標的設定。作為一個銷售經理還得學會銷售目標的設定，目標設定想必大家都會想起：定高者居中，定中者居低，定低者則無。
目標的設定不是好高騖遠，而是根據其合理能力要求設定合理目標。合理的銷售目標能夠激勵業務精英的銷售激情，不合理的銷售目標會害死您的業務團隊，猶如描述夢想藍圖，適者則可實現，不適者則只是壇花一現，得不到長期支援。
我們在團隊銷售目標設定時可以：團隊個人目標≥組織目標20%，這樣我們的團隊目標的達成率就會相對高些。
結論：目標的設定是給優秀者設定的，不是給平庸者做慈善。
第三，績效考核。沒有考核的團隊是沒有競爭的團隊，同樣，良好的績效考核也會對銷售團隊有著巨大的激勵作用，反之則是銷售團隊進步的障礙。我們在績效考核的設計時要遵循一條規律：
簡單、有彈性。
往往我們許多公司在這一板塊的考核時，只關注到自己的利益，考核專案多而細，非常複雜；導至許多本來可以做得更好的銷售精英卻在某一塊因考核過量、過細而沒有得到相應的績效獎金。
結論：績效考核簡單、張馳有度，富有欲求，亦可達到也。
第四，薪酬設計。我們做管理的都知道：重賞之下必有勇夫！良好的薪酬架構不僅能夠留住人才，還能夠吸引大量的外在人才加盟我們的團隊。
在我們銷售團隊中幾乎每一位都是向著這個非常具有彈性的薪酬架構而來的，合適的提成獎金會使優秀的銷售人才更優秀，也會對外面的人才招手。
結論：合理的薪酬架構保證了員工的信心！增強了他們拼搏的決心。
第五，銷售人才的招聘。農民在種植時的第一個重要環節就是----選種，選對優質的種子才能培育強壯的樹苗，收到豐碩的果實。種子決定了收穫；同樣在銷售團隊中選擇銷售人才招聘則是重中之重。
第六，**活動管理。一個優秀的銷售經理在**活動的管理也是非常必要的，活動是促進銷售的一種手段，也是提高終端銷量的一把有力的戰略**。
**活動的良好控制就會增加銷售人員的信心，得到良好的**效果。
結論：活動是一把強而有力的鋼韌利劍，必須加以善用。
第七，培訓輔導。時常對銷售人才的培養、訓練來提高他們在各個方的能力，有效的培訓訓練還得圍繞三個維度來進行課程選擇與設計；即態度、知識、技能。
態度相關知識即指：心態調整、信心激勵、素質修養等；知識則指：公司企業文化、產品知識、服務知識等；技能指的是：銷售技巧、溝通技巧等相關的銷售工具。
銷售培訓不是天天在於心態激勵，重在於銷售工具的複製與監督，當然了不同的行業所選擇的培訓重心也不相同，相互交換使用，才會起到良好的培訓效果。
結論：因人而教是取得良好效益的最好培訓方式。
第八，銷售團隊的有效訓練。這與上面所述的培訓輔導有所區別，培訓輔導是指長期的、有計劃的對新招銷售人員，對相關技能缺乏的培訓指導。而銷售團隊的有效訓練則是對您所管理的銷售團隊的有效訓練，可以是拓展訓練、團隊意識訓練、團隊合作訓練、團隊激勵訓練等。
首先這兩者的定位就有區別，簡單來說培訓輔導指的是針對個人及團隊；後者則是對銷售團隊的訓練。
結論：還得有計劃性的對銷售團隊進行有效的團隊訓練。
5樓：王飛說銷售
要想管理到團隊中的每個人的每一天做的每件事，必須要有科學的報表管理系統才能做到，也就必須要有完善的報表管理體系或工作彙報體系。
因此報表管理對銷售團隊管理來說是非常重要的，因為銷售報表管理是銷售流程的呈現，是銷售情景的呈現。
銷售管理者只有通過銷售人員填寫的銷售報表去了解銷售人員的業務開展流程和與客戶的對話情景。也可以說，銷售報表管理系統是銷售管理工作的重點。
每次給銷售管理者上課都要問他們，你們銷售人員每天日常需要填寫幾張報表，有的說不填表，有的說三張表，有的說十張表，都不一樣。
通過對深度服務的企業進行調研發現現在企業銷售管理中在報表管理這項工作中凸顯出來的常見問題有三個：
1.表太少
2.表太多
3.內容不合理（沒有根據工作情景設計報表）
一般都是中小型企業存在的問題是表太少，大型企業都是表太多，共性問題是有很多內容不合理。接下來我們一一進行分析。
1.表太少
在一些銷售公司裡面，銷售人員是不用填寫報表的，他們的老闆和管理者推崇所謂的結果導向，我只要結果，是這類企業老闆和管理者的口頭禪，座右銘，而且說的是理直氣壯。
現在企業的老闆和管理者，必須要把管理的重點從盲目的只要結果轉移到過程中來。只有督導銷售人員嚴格按照既定的銷售流程有效的推進，只有督導銷售人員按照既定的銷售動作去和客戶進行互動，才能獲取客戶的信任，才能最終拿到訂單，達成結果。
一味地要求只要結果不管過程，那是已經過時的粗放式管理模式。
隨著市場競爭的加劇，隨著客戶的採購更加理性，銷售人員原始的“三板斧”已經很難湊效了，只有通過科學的銷售流程，高效的銷售工作，全情的與客戶互相，才能獲取客戶的信任，最後拿到訂單。
換句話說，拼銷售人員的時代已經過去了，現在更多的競爭來自於企業與企業之間的競爭，這個企業與企業之間的競爭的核心是看誰擁有更受客戶歡迎的產品，看誰擁有更科學高效的流程，看誰擁有更高效的管理系統，看誰擁有真正高效的人才培養體系，能培養出更多卓越的銷售人員，而不是競爭某一個或者幾個天才式的銷售人員。
填寫銷售報表的數量與個人意願無關，應該填寫幾張報表的依據是銷售流程，不同的行業有不同的銷售流程。
例如：b2b型的銷售流程，常規的從收集客戶資訊、過濾和識別有效客戶、拜訪客戶、重點跟進客戶、成交客戶、**值客戶管理。
如果按這個常規的銷售流程來設定銷售人員的報表管理的話，最少也是需要六張以上報表：
收集客戶資訊填寫客戶資訊收集表
過濾客戶或識別客戶填寫客戶資訊過濾表
拜訪客戶填寫客戶拜訪計劃表和客戶拜訪記錄表
重點客戶跟進填寫重點客戶跟進記錄表
成交客戶需要填寫成交客戶登記表
**值客戶管理需要填寫**值客戶服務記錄表
按照這個常規的銷售流程來設計銷售報表的話最少需要填寫六張報表。
如果少於六張表，就達不到對銷售流程和銷售情景的管理。當然管理比較規範的企業有crm系統，但不是說有了crm系統就健全了，crm系統也是要根據銷售流程和情景進行設計的。
為此，不管你是用crm系統也好，是用報表也好，一定要確保能夠管理到銷售人員的全流程，這樣才能實現有效的管理。
2.表太多
表太多前面提到過，表太多的一多半是大型企業。
一些大型企業銷售人員之間相互調侃都稱對方為表哥表姐，也就是說每天都有填不完的表。
表太多就會帶來兩種問題：
（1）水多
（2）浪費多
水多：報表太多銷售人員沒有足夠的時間去按報表的要求去做就直接填表，然後上交，最後管理人員收到了報表，但是水分太大，基本都是虛假資訊，虛假數字，對管理工作沒有如何的參考價值，還讓銷售人員浪費了寶貴的時間去填寫。
浪費多：有很多報表需要銷售人員填寫，銷售人員也都按照要求填寫了報表，但是把報表提交後沒人跟進，沒人核驗，就是資源的浪費。銷售人員的報表是我們銷售管理者做出管理決策，制定市場策略的有效依據，如果管理者只要求銷售人員填寫，又不去應用，那就是最大的浪費。
如何應對錶多，水多的問題呢？
1．重新梳理業務流程，根據業務流程來界定需要銷售人員填寫報表的內容和數量
2．規範下發報表的流程，減少不必要的報表。
3．減少數量，提高質量，通過培訓引導，讓銷售人員知道什麼要填寫報表。
如何應對浪費多的問題？
前面講的浪費多的主要原因是銷售人員花時間填寫銷售報表，而管理者沒有看到，對管理沒有起到什麼作用。
要想減少或杜絕這類浪費，用三個方法可以得到很好的效果。
1.在設定銷售報表時要設定有主管簽字和主管意見的內容。
每張銷售報表都有銷售主管的簽字和意見的內容，就是要求銷售主管要認真看每個銷售人員所填的報表，這樣就可以對銷售人員的工作情況和業績情況有所掌握，也可以對銷售人員進行有效的技能輔導。
例如：客戶拜訪計劃表。銷售人員在拜訪客戶之前要先填寫客戶拜訪計劃表，在得到銷售主管的簽字後才能去拜訪客戶，那銷售管理者就可以在銷售人員拜訪客戶前和銷售人員一起分析客戶的背景，狀況，並制定有效的拜訪策略，在銷售人員拜訪之前就進行了一次有效的技能輔導。
在銷售人員拜訪客戶後填寫了客戶拜訪記錄表，銷售人員需要把填寫的報表交給銷售管理者，銷售管理者就可以和銷售人員一起回顧、分析這次拜訪，對拜訪的情景和客戶所關注的問題進行一次有效的交流，並進行有效的輔導。
每張銷售報表都需要銷售管理者簽字和意見，這看上有點官僚，其實不然，加強了銷售管理者對銷售人員的工作情況和工作情景深入的掌握，並能與銷售人員一起研究和分析客戶，以及在拜訪客戶中所出現的問題，進行有效的銷售輔導。這樣還能有效的改善團隊氛圍，改善銷售管理者和銷售人員的關係。
2.把銷售人員的銷售報表作為開會、述職、績效評估的依據。
很多的銷售例會都沒有達到預期的效果，銷售管理者侃侃而談，銷售人員迎合敷衍，要想提高開會、述職及績效評估的效果，就要要求銷售管理者帶著銷售人員這個週期內的銷售報表和資料進行溝通，這樣更高效。
3.把銷售報表管理作為銷售管理者的績效考核權重指標。
把銷售管理者對銷售人員報表的“審批”作為績效考核的一個關鍵指標。
用指標驅動銷售管理者把銷售報表作為與銷售人員互動和輔導的“媒介”，這樣不僅可以提高銷售報表的應用價值，同時也能提升銷售管理者對銷售人員輔導的能力，改善銷售團隊的工作氛圍。
銷售報表系統是銷售管理工作中非常重要的一個部分，企業和銷售管理者一定要真正重視起來。
雖然銷售報表看上去不是非常重要，但實際上它是非常非常重要的，因為它不光是銷售流程的呈現，也是銷售人員與客戶互動情景的呈現，還是銷售管理者與銷售人員對話的情景呈現，它更是銷售團隊氛圍組成的一個重要部分。
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