1樓：mba徐老師
談判的重要性不言而喻，大到國家間的談判，小到個人生活的談判，可以說這是和我們的生活息息相關，毫不誇張的說，如果你掌握了談判這個技能，那麼你的生活將增添很多樂趣和少了很多煩惱。
做生意需要與人打交道，需要談判，如果懂談判，那麼輕而易舉的就為公司採購省錢，想必你在公司的成長空間也是無限的。
做銷售的需要和消費者討價還價，如果你能夠讓顧客愉快的相信你的說服，業績上來了，工資自然也水漲船高。
大眾生存也是充滿談判，而談判是能夠憑藉幾句話就能夠為你省下一筆不少的費用，既然如此又何樂而不為呢？
看到這裡，我知道你想說，別廢話了，快直接告訴我怎麼成為一個談判高手？
接下來我將從三個方面來開啟你的談判天眼，分別是：
**篇：**要高和果斷、不接受第一次**、對**演戲。
議價篇：黑白臉策略、最高權威策略、讓步回報策略。
時間篇：不要告訴對方你的時間界限、最後通牒策略。
1.**篇
要想成為一個好的談判者，你得像是一個演員一樣來和對方飈戲，因為一旦你表現出來的遲疑和膽怯被對方逮住了，那麼你就露陷了。
**階段三個核心要素：
**要高和果斷
不接受第一次**
對**演戲
**要高和果斷，還是好理解，因為在生活中能夠看到很多的影子。
打個比方：原本100元可以**的衣服，銷售人員**100元的話，消費者願意付出100元買單嗎？
肯定不會，所以銷售人員通常的做法就是在開始**的時候，斬釘截鐵用很嚴肅的表情告訴你，這件衣服的**是250元。
面對這個**你肯定也是不相信的，所以你就和他討價還價，最終你以120元的**賣走了，還以為自己獲得了很好的**。
首次**能夠形成一個錨點，然後對方就根據這個錨定來談判，面對談判者的虛**，你需要做的就是不要接受第一次**，並且要對**演戲。
通常的做法就是意外法、訴苦法、吹毛求疵法、假設成交法、沉默法、感知發現成交法、
常用套路：
意外法：天吶，你是打算搶劫嗎？你這是要吃了我呀。
訴苦法：我買了你這個**、我老婆會打死我的。公司經費和計劃不夠，沒錢採購呀。
吹毛求疵：找到產品的美中不足的地方不斷放大，你看這衣服線條都脫了，完全不值得這個**呀。
假設成交：試想一下，如果你購買了我們的產品可以得到什麼，不購買我們的產品將會失去什麼。
保持沉默，故作陳定：要求對方改變條件，再開始談判，這衣服是不錯，但**有待商榷，然後保持沉默，此時對方解釋和降價，你繼續保持鎮定和沉默，在這個過程中，對方降價。直到碰到他的**底線，你就再從這個錨點來進行談判。
感知感受發現成交：先穩定情緒不否定別人，比如說，對方說你的**太貴了，如果這個時候你反駁說不貴，這是直接否定對方，沒有效果，不妨跟他說我完全理解你的感受，很多人在第一次聽到這個**的時候都覺得很震驚和懷疑，但當真正瞭解我們產品和競爭對手比較後，他們都最終都覺得我們的價效比高，最終購買我們的產品」。
**是談判過程的重要環節，這個環節通常都是在套對方的話和底線，不妨試試和對方演一場戲，觸及對方的真實意圖。
2.議價篇
如果是談判是一場電影的話，那麼**是一個預告片，而議價過程就是這場電影的高潮了，這幾個策略，讓你和對方的爭鬥中如虎添翼。
黑白臉策略
最高權威策略
讓步回報策略
大型的談判，黑白臉是常用的套路，一個虛張聲勢，一個穩若泰山，一個看起來無比**，一個看起來無比善良。
在警匪片當中經常就能夠看到這樣的場景，在審訊犯人的時候，通常就是先來一個脾氣特別暴躁的警官拳打腳踢，
接下來再來了一個文質彬彬的警官跟你聊聊天，問一些不經意的事情，達到破案目的，這種方法屢試不爽。
商業談判中也是如此，使用黑白臉策略讓對方既有安全感又有緊迫感，在慌亂的狀態下很容易動搖原有的想法。
當然，如果對方採用黑白臉策略你又該如何應對呢？看看聰明的犯罪分子是如何做的，能夠給你點點啟示。
聰明的犯罪分子發現**在使用黑白策略，通常兩種應對方式：不理不睬和直接點明對方的策略讓對方不用浪費時間了。
商務談判中，也是如此，如果你發現了對方在使用黑白策略，不妨直接點破對方策略，將對方一軍，當然你也可以採取更高權威策略來為自己增加籌碼。
最高權威策略指的是需要請示高權威，才能夠答應你的條件，目的為了獲取同情和建立信任。
✎最高權威策略
很多銷售人員都擅長用這一招來忽悠消費者，當對**有爭議和陷入僵局的時候。
銷售人員就開始跟對方說：「你看這樣行嗎？現在的**是我能開的底線**了，以前從來沒有人低過這個**，我看你也挺喜歡這個產品的，我也跟你蠻有緣，我跟我老闆打個**，爭取一下能不能降下**，如果老闆也說 不行的話，那我也沒辦法。
」這個時候，消費者的迴應：「嗯，好的，你打個**問下咯。」
然後銷售人員打了個**，也不知道是不是打給老闆，嘮叨了一下子後跟顧客說：很遺憾，我跟老闆說了好久，開始一直不答應，後來說你是我的親戚，才答應我以這個**賣給你，還對我說下不為例。
聽到這個完美的謊言，我相信你聽到感動的眼淚都要出來了吧!
正確做法是：不要上當，儘管對方用更高權威來跟你談判的時候，可是你也可以相應的拿出更高權威來談判，以權威對權威，跟對方說，我用這個**買了回去，我老婆會宰了我的，你看還能不能少點。
作為談判者而言，雖說你是一個人在戰鬥，但你可以把身後的權威性人物搬出來，以權威對權威。
在**談判的時候，**讓步這也是一個值得思考的問題，稍微處理不好，很容易讓對方鑽孔子。
**讓步中需要注意者兩點：
減少讓步幅度
每一次讓步都要索取回報
首先你讓步的方式會在對方心裡形成**感知界限，不要輕易讓對方就把**降下來了，太容易得到的人們反而不會珍惜。
比如：原本售價6000元的東西，對方還沒開始發力砍價，你就把**砍了2000，這如何讓消費者信賴呢？
再一個就是通常來講，砍價的數值是逐漸縮小，讓消費者產生一種感覺就是這已經是我的極限了。
試想一下如果一件6000元的東西，你第一次給對方砍價500，第二次給對方砍價600，那麼這給對方的感覺就完全不一樣了。
第其次每一次讓步都要索取回報，一旦你接受對方的小要求後，不採取措施，那麼對方接下來會提一個更大的要去來跟你博弈，之後這個雪球就越滾越大了。
你正確的做法應該是無論對方要求你做什麼，你都要索取回報，但千萬不能說出你的具體要求。
很多男生就是用這招來追到自己喜歡的女生，比如，請對方吃個飯、看個電影、最後不知不覺就修成正果了。
戀愛博弈心法
本質就是每次更深一步交往都要讓對方付出更多的東西，讓他體會到這個過程艱險和要想征服老孃可不是那麼輕鬆的，就像打怪升級一樣，要想進一步交往，就得付出更多的付出，層層遞進。
如果你悟到了剛剛講的男女交往的點，那麼對這個索取和回報策略你是已經掌握好了的。
在議價篇中，主要講的就是黑白臉策略、最高權威策略、讓步收回策略，當然，每一個策略並不僅僅是單獨使用的，在真實的談判過程中，將這些策略綜合起來使用才能夠將威力釋放出最大。
3.時間篇
時間策略單獨出來做一個標題，其重要性不亞於前面任何一種技巧，尤其是面臨大型談判的時候很多的時候就是時間拉鋸戰。
在電視劇當中我們就經常能夠看到以下對時間策略運用的場景。
帶談判對方去洗腳，洗腳時談判，這個時候對方戒心下降，最關鍵的是有足夠的時間來說服對方。
犯罪分子抓到人質，要挾對方說給你們三天時間，如果還不答應自己的要求，那麼就要撕票。
談判者接待另一方談判者，但是另一方整天神出鬼沒，沒有按照約定的時間來談判。
在真正的談判過程中，80%的讓步是發生在20%的時間裡面，毫無疑問，運用好了時間這個策略，將時間這個壓力壓到對方身上，那麼在談判的過程中你就掌握了主動權。
那麼如何運用時間策略呢？
不要告訴對方你的時間界限
最後通牒策略
你表現出很中意這個產品、時間又很緊迫的狀態，雙重稀缺性因素組合在一起，那麼談判還沒開始你已經落下風了。
有一個經典案例講的就是利用時間界限來達到自己的談判目的。
甲乙談判雙方的基本條款已經差不多，但乙方覺得**有點略高，相持了幾天，一直沒有任何進展。
中途有一天甲方給乙方打**說自己現在機場，飛機過兩個小時就要起飛了，公司臨時打**要去另一個地方出差，並且要在**待上一個星期。
這個時候乙匆忙的趕到機場，擔心對方出差太久，擔心耽誤合同事項，硬著頭皮把合同簽了。
談判是一場持久心理戰，其實剛剛那個案例就是甲方故意設定的圈套，當然還有各種各樣的手段。
比如：到達對方談判地點，但是一直不和對方談合作事項、 知道對方行程故意將會議時間延長和拖沓等等，歸根結底就一句話，誰先急了，誰輸的概率就越大了。
你表現出來對對方想要但是又可以隨時拒絕的行為，可以直接滅掉對方的勢氣，這就是介紹的第二種對待時間策略的方法，最後通牒。
在談判桌子上，對方開除的條件太苛刻，直接甩臉走人，大不了第一次談判失敗。
這招在現實生活中和銷售員談判也是能夠體現出來的。
最後通牒法實戰運用
當你看上了一個產品，表現出來很喜歡的感覺，並且在和銷售人員聊了一陣後，注意一定要仔細聊一陣子，要不然貿然甩臉走人，那麼他只會當你是路人甲或者是競品派來的間諜。
這個時候，你把錢掏出來，讓銷售人員看到了成交的希望，這個時候再和他討價還價，對銷售人員報出來的**感知很意外，討價還價還是不能夠達到你的預期，那麼這個時候，你就甩臉走人。
看銷售人員不緊緊跟在你背後說一句，哎，算了，賣給你得了。
在談判中，時間是一個壓力點，大部分的讓步都是發生在最後的時間點上，如果你能夠對時間能夠保持坦然的心態，把整個談判當做一場遊戲，保持冷靜、保持鎮定，那麼即使對方給你使用時間策略，也對你無傷大雅。
總結這篇文章主要是從三個方面介紹了談判當中的實用策略。
**篇：**要高和果斷、不接受第一次**、對**演戲
議價篇：黑白臉策略、最高權威策略、讓步回報策略
時間篇：不要告訴對方你的時間界限、最後通牒策略
在談判過程中將這些策略綜合起來使用，會迸發出更大的力量，當然，也不是說在談判中使用了這些策略就一定能生效，因為在真實的談判過程中，除了以上的策略之外，談判者自身的實力、談判者的籌碼、資訊的蒐集更是極為重要。
每一次談判都是一場冒險，談判是一場心理戰，心理素質不好，沒有耐心，不能拒絕，那麼談判很難持續下去。
籌碼是談判的核心要素，正如犯罪分子能夠和特警正面開戰，那是因為有人質在手上，將籌碼抓緊在手上，是在談判中時刻要做到的事。
資訊蒐集，知己知彼百戰不已，桌子上能夠囂張，那是因為桌子下在積極找素材和對方資訊。
最後還要強調的是，不要總是想坑死對方，找到共贏的那個點，站在利益上思考問題而不是立場上，趕快去生活和談判場有使用這些套路吧！
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