1樓：沉魚祈禱反正害
需求的探詢基本的方法就是提出高質量的問題，一般遵循以下流程：
1.解客戶的現狀。我們要了解客戶的真正需求，首先要從他的基本現狀入手。在這個階段，主要設計一些開放式的問題，比如：
2.對現狀是否滿意。通過現狀的瞭解之後，我們可通過繼續的詢問了解其對現狀是否有不滿意的地方，從而激發客戶的需求。比如：
3.問題的改進狀態。當客戶已經發現問題嚴重之後，我們需要繼續地提問使他下定解決問題的決心，以便採取下一步行動。
4. 提供具體的解決方案。向客戶提出解決問題的更好方案，從而使我們瞭解客戶更具體的需求，並有針對性地介紹我們的產品。
5. 引導客戶做決策。如果客戶已經接受了你的改善的建議，你需要引導客戶做決策。不等坐等客戶自己把訂單說出口。
在這裡，想提醒各位銷售新手的是：不要被自己的感覺矇蔽了頭腦，在決定進行你**營銷的下一步—產品介紹之前，你必須完全確定客戶有明確的需求。有很多的時候，客戶雖然表現出了興趣和關注，但只是對你的產品有潛在的需求而已，而並不能形成最後的購買動機。
而如果你花大量的時間想通過引導和激發而把客戶的潛在需求轉化為明確需求，很多時候做的可能只是無用功。通過推銷說服，尤其是**銷售，這個難度是相當之大的。
2樓：莊周坐下的大頭魚
如何瞭解客戶的真正需求
3樓：心已空
語意簡明扼要，至少說明了兩個含義：一是不能被事物的表象所迷惑，二是做事一定要抓住核心問題。商海沉浮，企業無數，從眾多失敗的例子中我們可以領悟很多，仁者見仁，智者見智。
成功自有規則，失敗只有一個理由：因為不瞭解市場需求。雖說機遇隨時都有，但並不是你想把握就能把握得住的。
那麼，是什麼原因導致失敗呢？有好產品真的就有好市場嗎？***就一定會有好銷量嗎？
並不盡然。實際上，市場需求總是多變的，顧客購買的眼光越來越挑剔，作為終端藥店，有時候還真搞不清楚自己的目標顧客到底需要什麼。因此，在藥店營銷中，準確分析顧客需求將變得越來越重要。
藥店是在向顧客賣產品嗎 計劃經濟的好處就是「一家有女百家求」，求大於供，只要產品質量***，銷售是沒有問題的。可如今市場需求已經發生了翻天覆地的變化，早已從賣方市場轉向了買方市場，從市場大眾化需求轉向消費者的個性化需求。由傳統的4p理論（產品、**、渠道、**）衍生出的4c理論（顧客、方便、成本、溝通）中，產品不再排在第一位，**也不再是主要問題。
「好酒也怕巷子深」。為了銷售上量，企業不斷地去做廣告，做**，藥店主推，終端陳列「花枝招展」，可顧客依然還在挑挑揀揀：你的東西就是再好，可跟我有什麼關係？
要知道，好東西我不一定需要哦。 目前，在藥店終端，產品宣傳偏重於以企業為主體，基本上都是不遺餘力地把自己的產品吹噓得天花亂墜，說產品配方如何真材實料，進口裝置如何先進，技術含量如何高……但這與顧客有什麼直接關係？其實，如果是顧客需要的產品，不管是用進口裝置生產的還是手工作坊製作的，購買者一般不會考慮得那麼細，只會關心所購買的產品是否合法、正規，有無確切療效，***大不大。
可憐得很，有太多的產品就這樣雄心勃勃地做廣告，最後市場表現卻平平，宣傳得再好也難以得到顧客的認同。可見，過度炒作產品，並不一定會有好的銷量。 藥店是在向顧客賣服務嗎 有人說：
四流的企業賣產品，三流的企業賣服務。可見，服務賣得再好，也只是一個三流企業。再說，一個企業僅僅賣服務就夠了嗎？
當前，很多藥店，包括大型連鎖藥店好像都在賣服務，例如一些藥店開展的流行病用藥諮詢指導、醫藥科普宣傳、送藥上門、免費煎藥等等。透過現象看本質，這些所謂的服務，都是以推銷產品為前提的，所有的前期服務都是為了最終的藥品購買目標。說到底，這並不是賣服務，還是在賣產品。
僅僅靠形式上的服務就能達到擴大銷量的目的嗎？回答是否定的。沒有內涵的服務是蒼白的，賣服務也應當賣它的價值。
不管你是單體藥店還是連鎖服務型企業，優質的服務都應貫穿於企業銷售流程的始終。 也有人認為，顧客其實並不關心你的服務，因為你的服務是有功利性的，即使是在公益活動中。支撐起服務價值的是企業的品牌。
例如南京醫藥的藥學五星採購包，海爾提供的五星級服務，戴爾倡導的個性定**務。但是，這些品牌力你具備了嗎？ 藥店是在向顧客賣模式嗎 在很多藥店終端，**的口號此起彼伏，很多廠家恨不得赤膊上陣，結果還是事與願違，產品在消費者眼裡總是新品。
隨著醫藥市場競爭的日趨激烈，有很多藥企紛紛把眼光投入了非主流渠道，紛紛搶佔第三終端（社群和農村），都想憑著自己掌握的有利資源，搶佔先機，在邊緣市場分一杯羹。都認為自己的實力和人脈不錯，卻不知道深圳健康元藥業（原太太藥業）高調宣佈進入直銷領域，目前市場運轉形勢尚不可知；金日集團經營資料庫營銷多年，社群推廣深入人心，可是一直也沒有捨得放棄主流終端建設。 做直銷，你能做得過安利嗎？
網上商務，你能做得過阿里巴巴嗎？定製渠道，你能做得過戴爾嗎？貼牌外包，你能做得過耐克嗎？
美信加盟模式在中國的緩慢發展，海王星辰自營品牌的一波三折，其實都不同程度地說明，藥店終端賣模式的難度和風險是很大的。 顧客到底需要什麼 顧客到底需要什麼？舉幾個耳熟能詳的例子：
同樣是感冒藥，為什麼白加黑一年能賣幾個億？2023年上市，僅180天，銷售額就能突破1.6億元，一下子就瓜分感冒市場15%的份額。
眾多的感冒藥不都是一樣的成分嗎？除了「業內人士」，老百姓有幾人知道他們都擁有一個通用名字「複方氨酚烷胺」？那麼試問一下，作為藥店店員，你知道感冒患者內心的感受嗎？
他們買藥時為什麼要選白加黑？其實很簡單，「我們不要理想，我們只想感冒了能舒服點兒，白天不瞌睡、晚上睡得香就挺好了。」 獲得2023年度中國企業營銷「創新獎」的鵬潤電器，基於特定顧客的需求，更新傳統家電商店的營銷模式，不再單純將賣場劃分給**商，而是依據顧客的日常生活需求來設計產品結構、產品組合及陳列等零售元素，銷量便有了大幅提升。
2023年，馬來西亞最大的汽車公司普羅頓公司成功研製出穆斯林專用汽車，汽車上配置有指向麥加聖地方向的羅盤和專放《古蘭經》和穆斯林專用頭巾等物的空間，這在世界汽車史上還是首次。 從這些成功案例我們不難看出顧客到底需要什麼了。 藥店營銷就是滿足顧客的需求價值 相信很多人在小時候都會有很不喜歡吃的某道菜，對此道菜的出現一定是深惡痛絕。
不管它的營養價值有多大，製作多複雜，對不喜歡吃的你來說，一文不值。同樣，唯有了解顧客的需求，根據顧客的需求來組織商品，終端藥店的價值才能有效體現。否則，產品再好，與顧客何干？
對使用者有價值的就是有用的，能帶來切身利益和好處的產品或服務顧客才會接受。否則，就像在沙漠裡，對於一個跋涉的人來說，就是在地上堆滿了**，又有什麼意義？它的價值遠不如一瓢清水重要。
因此，顧客需要的是對自己有用、同時具有一定價值的需求，亦即需求價值。因此，藥店賣的不是產品，而是顧客的需求價值。圍繞需求價值去組織產品或提供服務，不斷地去發現各種需求價值，然後採購或設立相關的產品和服務來滿足顧客，這才是貼近市場的藥店營銷。
任何營銷工作都是為了幫助顧客實現自身的需求價值。只有明白了這一點，才會理解寶潔公司全球科研中心為什麼每年要做那麼多次試驗，每年要派送出那麼多的贈品和試用裝；麥當勞公司每年為「神祕顧客」計劃支付數百萬美元，只因為「神祕顧客」隨時會去每個店像普通顧客一樣消費，並對店內外的服務做出評價和督導。如果你立志要做一家更好的終端藥店，你就應該明白自身有多麼的不足，就一定不要滿足於當生產廠家的**商。
而一定要從顧客的需求價值出發，當顧客的採購商和**人；要多學習知名品牌和成功零售商捕捉顧客未來需求的能力，尤其要保持對顧客未來需求變化的關注。只有這樣，藥店才有可能獲得持續成功。 對使用者有價值的就是有用的，能帶來切身利益和好處的產品或服務顧客才會接受。
否則，就像在沙漠裡，對於一個跋涉的人來說，就是在地上堆滿了**，又有什麼意義？它的價值遠不如一瓢清水重要。
如何瞭解和分析客戶需求？
4樓：匿名使用者
在實踐中，通常可以通過以下方法來了解客戶的需求：
1．利用提問來了解客戶的需求 要了解客戶的需求，提問題是最直接、最簡便有效的方式。
通過提問可以準確而有效地瞭解到客戶的真正需求，為客戶提供他們所需要的服務，在實際運用中有以下幾種提問方式可以供我們靈活選擇運用：
(1)提問式問題。單刀直入、觀點明確的提問能使客戶詳述你所不知道的情況。
(2)封閉式問題。封閉式的問題即讓客戶回答「是」或「否」，目的是確認某種事實、客戶的觀點、希望或反映的情況。
(3)瞭解對方身份的問題。在與客戶剛開始談話時，可以問一些瞭解客戶身份的問題，例如對方姓名、賬號、**號碼等。目的是獲得解決問題所需要的資訊。
(4)描述性問題。讓客戶描述情況，談談他的觀點，這有利於瞭解客戶的興趣和問題所在。
(5)澄清性問題。在適當的時候詢問、澄清客戶所說的問題，也可以瞭解到客戶的需求。
(6)有針對性的問題。例如要問客戶對所提供的服務是否滿意，這有助於提醒客戶再次惠顧。
(7)詢問其他要求的問題。與客戶交流的最後，你還可以問他還需要哪些服務。
2、通過傾聽客戶談話來了解客戶的需求 在與客戶進行溝通時，必須集中精力，認真傾聽客戶的回答，站在對方的角度盡力去理解對方所說的內容，瞭解對方在想些什麼，對方的需要是什麼，要儘可能多地瞭解對方的情況，以便為客戶提供滿意的服務。
3．通過觀察來了解客戶的需求 要想說服客戶，就必須瞭解他當前的需要，然後著重從這一層次的需要出發，動之以情，曉之以理。在與客戶溝通的過程中，你可以通過觀察客戶的非語言行為了解他的需要、慾望、觀點和想法。
總而言之，通過適當地問問題，認真傾聽，以及觀察他們的非語言行為，可以瞭解客戶的需求和想法，更好地為他們服務
5樓：百度文庫精選
內容來自使用者:劉翠彪
如何瞭解客戶需求並做好分析
什麼是客戶需求(如何瞭解客戶需求並做好分析)暗示需求和明確需求。暗示需求就是客戶對難點、困難、不滿的陳述，明確需求就是客戶對難點、困難、不滿的具體陳述。 1，首先要圈定明確的客戶群 只有明確的客戶群 才能讓我們很好去研究 2，學會用客戶的語言來描繪產品 3，學會理解客戶的多重身份 4，瞭解客戶的價值觀 5，理解客戶需求背後的深層次心理需求 6，像客戶一樣體驗，像客戶一樣感知他們的生活世界 1）像客戶一樣看 2）像客戶一樣用 3）像客戶一樣想 去體驗客戶的生活世界，而不是客觀世界。
只有這樣，才能像有經驗的銷售那樣，能見到什麼人說什麼話。
銷售員如何瞭解客戶的需求(如何瞭解客戶需求並做好分析)利用提問來了解客戶需求
通過傾聽來了解客戶需求
通過觀察來了解客戶需求
客戶的需求是千差萬別的，不瞭解客戶的需求，就無法提供有效的服務，更不可能贏得客戶忠誠。
在實踐中，通常可以通過以下方法來了解客戶的需求。
1．利用提問來了解客戶的需求
要了解客戶的需求，提問題是最直接、最簡便有效的方式。通過提問可以準確而有效地瞭解到客戶的真正需求，為客戶提供他們所需要的服務，在實際運用中有以下幾種提問方式可以供我們靈活選擇運用：(4) 不提產品只問問題
如何瞭解和分析客戶需求，如何正確的理解和分析使用者需求
在實踐中，通常可以通過以下方法來了解客戶的需求 1 利用提問來了解客戶的需求 要了解客戶的需求，提問題是最直接 最簡便有效的方式。通過提問可以準確而有效地瞭解到客戶的真正需求，為客戶提供他們所需要的服務，在實際運用中有以下幾種提問方式可以供我們靈活選擇運用 1 提問式問題。單刀直入 觀點明確的提問能...
怎麼給客戶創造最大的需求？如何創造客戶需求
有一句講易行難的話 顧客就是上帝。上帝 永遠是對的，所以不要與上帝爭論是與非。因為你得罪了一個顧客，那麼失去的將是一批消費者。所以，我們的終端銷售人員一定要將這句話作為一切工作的前提。顧客服務的原則 第一條 顧客永遠是對的。第二條 如果錯了，請參照第一條執行！終端銷售的場所很多 商場內外 店鋪 形式...
如何知道男友，如何瞭解男友？
你可以再多問幾個他的朋友搞清楚狀況 也可打 到他家裡去 看有沒有其他女人接 你還可以叫他帶你去見父母 以正視聽 最簡單的方法就是直接直問他 找出真相的方法很多 怕的不是找不出真想 怕的是你不敢面對真想 你好朋友！想要知道男朋友對你如何，這個需要一定的時間才能看出來，在剛談戀愛的時候，對方會把最完美的...